ELEMENT このページをご覧の方は「パーソナルジムの売り上げがなぜ想定したよりも上がらないのか」について、関心のある方だと思います。
もしくは、開業前に売り上げが上がらないケースを調べて対策を取りたい方かもしれません。
結論を先にお伝えしますと、この記事では売り上げが上がらない場合に有効となる3つの手段のほか、メリット・デメリットを合わせてご紹介します。
【売上が上がらない時に有効な手段】
- 自力で立て直す（集客戦略の見直し）
- 早期撤退（余力を残して次に繋げる）
- FC加盟で事業を継続する
また、記事では集客戦略が必要な理由ついても記載していきます。
事業者にとって当たり前の話かもしれませんが、この記事で確認し直すことで、新たな視点で現在の問題を考えるきっかけになれば幸いです。
パーソナルジム市場と集客戦略が重要な理由
2014年のライザップの躍進によりパーソナルジムが広く知られるようになり、現在ではパーソナルジムやトレーニングという言葉が広く認知されました。（下図参考）
また、言葉の認知と同時期に個人や企業問わず社会的に健康への意識が高まる動きもあり「体づくり」にさまざまなニーズが生まれていることから、現在もパーソナルジムの需要は伸びています。
ですが、低コストで始められるパーソナルジムは需要の伸びに合わせて開業（供給）も増えているため、競争が激化しており戦略を立てずに開業しただけでは売上を伸ばすことが難しいのが現状です。
そこで大切になるのが、集客戦略。
詳しくは「自力で立て直す」で後述しますが、簡潔にまとめると「差別化したサービスを提供し、購買行動をもとに集客する仕組みを作る」ことです。
まずは購買行動をおさらいしておきましょう。
購買行動と集客戦略とは？
購買行動とは「消費者が商品を購入するまでのプロセス」です。
【例：AISAS（アイサス）のフロー】
- 認知：広告などで商品を知る
- 関心：サービスや商品に興味を持つ
- 検索：サービスや商品を調べて比較検討する
- 行動：購入したりサービスを利用する
- 共有：口コミなど、利用した結果をSNS等で共有する
AISASは従来の購買行動に対して、インターネットの普及により消費者に起こった変化「検索・共有」を加えて構築された代表的な購買モデルです。
他にも、マスメディア・SNS向けなど宣伝媒体や時代に合わせた購買行動がいくつも提唱されています。
過程の順番や中身が違っていても「なんらかのきっかけで商品を知り興味を持ち、比較・検討・体験して購入する」という流れは購買行動がもつ共通点と言えるでしょう。
集客戦略はターゲットの購買行動を予測し、的確に情報を届けるために効果的な媒体を選ぶ、購入・利用してもらえるための施策を打つことです。
有料無料に関わらず、実行した施策についてはしっかり効果測定（費用や時間も含める）を行い、戦略が合っているかを確認してください。
自力で立て直す！売上げ回復を担う集客戦略の見直し
ここからは、ジムの売り上げが上がらない時に行う3つの手段をご紹介していきます。
パーソナルジムに限ったことではありませんが、売り上げが上がらない原因の多くは集客ができてないことによるものと推察します。
すでに起業されている方であれば、起業前に行った市場調査、ターゲット設定、集客方法などの戦略がうまくいっていない状態ではないでしょうか？
自力で立て直しを目指す際は、まず「集客するために必要な準備ができているか」を一から確認しましょう。
集客を始める前の準備
集客を始める前の準備は、そのまま開業前に行うこととほぼ同じです。
- ターゲットを絞る
- ニーズを調査する
- サービスの強みをつくる（サービスの差別化）
上記を念頭に、出店（したい）地域のニーズを調査し、ターゲットを絞り、ニーズにあわせた（または特化した）サービスにすることで、集客しやすい状況を作り出していきます。
準備が不足するほど「誰に対してどんな特徴のあるサービスを提供できるのか」が曖昧になりターゲットが定まりません。
結果、購買行動もつかみにくなり集客戦略を立てるのも困難になってしまうのです。
そのため、まずは広報や価格改定を行う前に、この点を見直してみてください。
ターゲットに合わせた集客媒体
集客媒体を大別すると、オフライン広告とオンライン広告の2種類になります。
- オフライン広告（新聞、タウン誌、チラシ、ポスティングなどの紙媒体）
- オンライン広告（リスティング・HP運用・SEO・MEOなどのWEB媒体＋SNSの利用）
SNSは広く普及していますが認知度が高くても利用率が低い・特定の年齢層に偏っているなど、ツールによって特徴が顕著です。
【例】10代から70代のSNS認知度と利用率
| SNS名 | （１）認知度（２）利用率 | まとめ |
|---|---|---|
| LINE | （１）90％以上 （２）90％以上 | 全年齢を通して認知され利用率も高い |
| （１）83％ （２）40％ | 利用率は10代80％・40代46％・70代20％ 年齢と共に利用者が減少 | |
| TikTok | （１）66％ （２）8％ | 利用率は10代40％・20代17％ ほぼ10代と20代が使っている |
広告は購買行動の「認知」を狙って行う手段であり、ターゲットに合わせた媒体を選ぶ必要があるため、年代や利用率を意識してください。
ただし、SNSやWEBの利用が低い60代以上向けのサービスであっても、無料または少額の費用で準備できるMEOやHP制作などは必要です。
紙媒体はWEBと違いエリアやターゲット（購読者向けなど）をごく一部に絞って宣伝できる、手元に残るため保存性が高い（＝後で利用の可能性がある）などWEBとは異なる利点があります。
しかし、基本は有料であり、掲載情報スペースに限りがある、修正が難しい、効果測定が難しいといったデメリットもあるので、費用が少ない時の利用は慎重に検討しましょう。
集客戦略を見直すポイントを以下の記事でも解説していますので、参考にしてください。
余力を残して早期撤退する
売り上げに改善が見込めない場合、余力がある段階で早期撤退という手段があります。
ポイントは「余力がある段階」という点です。
閉店により物件から退去する時には一般的に原状回復費用と解約日（店舗利用可能な賃貸マンションなら2〜3ヶ月、テナントは6ヶ月前に申請のため、その期間）までの賃料がかかります。※
退去までの費用とその後の生活費を確保できる段階で、早期撤退の判断ができれば安心して次の道につなげることができます。
ただし、事前に撤退ライン（例：赤字が6ヶ月続いたら、資金がいくらに達したらなど）を決めていない場合、ゆとりを持って撤退するタイミングを逃してしまうかもしれません。
撤退ラインがなく売上も上がらない状況下で、これから対策（集客戦略の見直し、サービスの変更など）をとり、売上の改善が見込めるかを冷静に見極めるのは、なかなか困難な作業と言えます。
そのため、前述の通り退却にも費用がかかることをふまえ、これから開業される方は開業前に撤退ラインも決めておくと良いでしょう。
※その他、定期借家や違約金など契約によっては別の費用が嵩む可能性もあります。
赤字になりやすいパーソナルジムの特徴を知りたい方は、以下の記事も参考にしてください。
FC加盟で事業を継続する
売り上げは上がらないものの撤退するほどではなく、現在の店舗で事業を継続されたい方の手段として、FC（フランチャイズ）加盟があります。
フランチャイズについてはご存知の方も多いかもしれませんが、営業や集客のノウハウが学べ、ネームバリューなどにより一定の集客が見込めることが代表的なメリットです。
企業によってサービスが異なりますが、開業前の方であれば開業資金の融資や出店場所など、スムーズな開業にむけたサポートが受けられるでしょう。
デメリットは月々の固定費にロイヤリティーが加わることですが、本部の経営方針に縛られる点も人によってはモチベーションの低下や運営のしにくさを感じるかもしれません。
また、パーソナルジムのFC事業を提供する企業もインストラクターの養成、マーケティングや企画が得意など、その強みや特徴はさまざまです。
一部の紹介になりますが、例えば当ELEMENTジムであれば「パーソナルジムの激戦区である東京で20店舗以上の出店実績」「定額制」などの強みを活かし、フランチャイズ店舗の募集を行なっております。
FC加盟を検討する際は、費用のみならず本部の「実績・運営方針・強み」にも注視しご自身に合っているかをチェックしてください。
ELEMENTのFC事業に関しては、以下の記事を参考にどうぞ！
パーソナルジム経営にお悩みなら相談で幅広い情報収集を！
この記事では売上げが上がらないパーソナルジムがとる手段として、自力で立て直す・早期撤退・FC加盟の3つをご紹介しました。
どの手段を選択するかはご自身の考えによりますが、心理的にも時間的にもゆとりを持って対策がとれるよう、売上が伸びないまま放置せず「選択できる段階」で早めに考えることをおすすめします。
FC加盟を検討される方は、心理的にゆとりがある段階で積極的に相談をしてFC本部の経営方針や実績・特徴を見極めると良いでしょう。
記事を掲載しております、当ELEMENTジムは東京エリアを中心に20店舗以上のパーソナルジムを経営し、独自のノウハウを構築しております。
現在パーソナルジムの開業や経営にお悩みの方、FC加盟にご興味をお持ちの方は「お互いのフィットネス事業への考えや思いを交換する機会」として、ぜひお気軽に当社にご相談ください。
